前天，克而瑞发布 《2020年一季度中国房地产企业销售TOP200排行榜》。数据显示，受疫情冲击，2020年一季度TOP100房企全口径销售业绩规模同比下降近20.8%。同比去年，大部分房企销售业绩都出现不同程度下滑。
不过，明源君梳理榜单时，意外发现了一个特例。广州有一家房企销售业绩不跌反增，一季度权益销售金额同比去年增长近70%！权益金额排名也从2019年的142名跃升至47名，排名飙升96位！
这家房企向来低调，可能很多地产人都没听过它的名字。它就是实地集团。为什么受疫情冲击，他们业绩还能实现爆发式增长？据了解，实地业绩倍增的核动力在于他们去年10月份启动了大刀阔斧的营销变革，而营销线变革后的变化可以用翻天覆地来形容。
组织变革
设置战区制，采取并行管理模式
为了应对动荡市场，这两年头部房企都在频繁调整组织架构，其中背负业绩压力的营销部门首当其冲。很多标杆房企为了提升营销作战效率，一是简政放权，给予一线区域更大权限；二是整合营销职能，从人海战术向精锐部队转型。
去年底，实地在集团内部提出了“精总部、强区域、重项目”的管理策略。他们强调，“总部人员必须精干高效，梳理流程，加快审批效率，加强对区域的支撑；区域做实做强，对发展快业绩好的区域进行充分授权，搭建完整的团队；以项目为中心，采用项目总负责制，项目总负责项目的运营、工程、成本、营销等”。
为此，实地重新设置了 “战区制”管理架构，每个战区配置区域/事业部营销负责人2人，战区指挥官4人。成立营销大区后，总部负责服务支撑和风险管控，营销大区承担业绩指标。
而且，为了提高营销效率，集团总部进一步放权，实地集团营销总部的角色从运动员向监督员、教练员、裁判员进行转变。
