在云的生态逻辑中，云厂商提供基础设施，销售、软件、服务、咨询、集成等类型的合作伙伴与云厂商联合销售、项目合作、研发共创。合作伙伴的能力和数量，决定了一家云厂商业务覆盖的深度和广度。
云产业增长最核心的机制是，市场蛋糕做大，生态链上所有公司都发展壮大，进而形成“飞轮效应”。逻辑很简单，合作伙伴需要云厂商的平台、项目和商机。合作伙伴不仅可以销售云资源，自身变大时对云资源消耗也会变大。合作伙伴和云厂商都可以因此赚到足够的钱。2022年12月，国际研究机构Canalys调研40多家亚马逊AWS全球合作伙伴得出了一个结论，合作伙伴每销售1美元亚马逊AWS，就能获得6.4美元收入。
2023年中国云市场正在进入“战国时代”。科技企业如华为云、阿里云、腾讯云，电信运营商云如天翼云、移动云都在试图进一步巩固以自己为核心的产业生态，以进一步卡位市场。
IDC今年4月数据显示，2022年下半年中国公有云（IaaS+PaaS）市场前五强分别为阿里云（31.9%）、华为云（12.1%）、天翼云（10.3%）、腾讯云（9.9%）、亚马逊AWS（8.6%）。
各大云厂商收入大幅增长的同时，也相继加大了伙伴合作的深度和力度，这也是当前云产业的风向。以华为云为例，目前生态中有超过400万开发者和4.1万家伙伴企业，其“朋友圈”正变得越来越繁荣。
云厂商主导着生态合作机制，它们的格局和开放程度，决定了生态的先进性。云厂商和合作伙伴的关系是双向的。如何形成良性的生态合作关系，这是所有企业都在面临的课题。
从云厂商的视角来看，中国市场仍处于云转型阶段，伙伴生态仍需培养。因此需要从简单的商业分销朝软件、服务、咨询、集成等方向升级。合作伙伴的自身能力、盈利水平也会因其云转型能力提升而提升。
从合作伙伴的视角来看，它们对中国云生态的期待是，既希望云厂商让利，又希望借助云厂商发育自己的核心能力，还希望开放生态，能同时在不同企业的生态中获取价值。
云厂商做大生态，最简单直接的逻辑是，提升分销佣金、降低平台抽成。不过，这种云厂商、合作伙伴之间的利益分配并不是真正做大蛋糕的核心。因为，中国云市场尚处于转型期，想要加速云转型的进程，云厂商与合作伙伴需要培育能够面向行业市场的销售、软件、服务、咨询、集成等复合能力，进而提升云转型的深度和广度，做大中国数字化市场蛋糕。
为实现上述目标，华为云现阶段经营伙伴生态的思路是，构建以能力为核心的伙伴体系。在华为云的合作体系中，伙伴可以有成长发展路径，形成销售、软件、服务、咨询、集成等核心竞争力。
华为云希望授人以鱼也授人以渔，在战国时代中对合作伙伴形成更大吸引力。
转型期三大特点
中国尚处于云转型的早期。中国企业与欧美企业的IT支出结构有明显差异。在中国市场，云代表的软件服务在IT支出中的占比低于欧美成熟市场。
市场调研机构Gartner在2022年4月的一组数据显示，中国软件支出在IT支出中的占比仅为4.9%，相比之下，全球市场软件支出在IT支出中的占比为15.2%。
