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云巨头”的生态江湖给“鱼”还是给“渔”?

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云巨头”的生态江湖给“鱼”还是给“渔”?

在云的生态逻辑中,云厂商提供基础设施,销售、软件、服务、咨询、集成等类型的合作伙伴与云厂商联合销售、项目合作、研发共创。合作伙伴的能力和数量,决定了一家云厂商业务覆盖的深度和广度。

云产业增长最核心的机制是,市场蛋糕做大,生态链上所有公司都发展壮大,进而形成“飞轮效应”。逻辑很简单,合作伙伴需要云厂商的平台、项目和商机。合作伙伴不仅可以销售云资源,自身变大时对云资源消耗也会变大。合作伙伴和云厂商都可以因此赚到足够的钱。2022年12月,国际研究机构Canalys调研40多家亚马逊AWS全球合作伙伴得出了一个结论,合作伙伴每销售1美元亚马逊AWS,就能获得6.4美元收入。

2023年中国云市场正在进入“战国时代”。科技企业如华为云、阿里云、腾讯云,电信运营商云如天翼云、移动云都在试图进一步巩固以自己为核心的产业生态,以进一步卡位市场。

IDC今年4月数据显示,2022年下半年中国公有云(IaaS+PaaS)市场前五强分别为阿里云(31.9%)、华为云(12.1%)、天翼云(10.3%)、腾讯云(9.9%)、亚马逊AWS(8.6%)。

各大云厂商收入大幅增长的同时,也相继加大了伙伴合作的深度和力度,这也是当前云产业的风向。以华为云为例,目前生态中有超过400万开发者和4.1万家伙伴企业,其“朋友圈”正变得越来越繁荣。

云厂商主导着生态合作机制,它们的格局和开放程度,决定了生态的先进性。云厂商和合作伙伴的关系是双向的。如何形成良性的生态合作关系,这是所有企业都在面临的课题。

从云厂商的视角来看,中国市场仍处于云转型阶段,伙伴生态仍需培养。因此需要从简单的商业分销朝软件、服务、咨询、集成等方向升级。合作伙伴的自身能力、盈利水平也会因其云转型能力提升而提升。

从合作伙伴的视角来看,它们对中国云生态的期待是,既希望云厂商让利,又希望借助云厂商发育自己的核心能力,还希望开放生态,能同时在不同企业的生态中获取价值。

云厂商做大生态,最简单直接的逻辑是,提升分销佣金、降低平台抽成。不过,这种云厂商、合作伙伴之间的利益分配并不是真正做大蛋糕的核心。因为,中国云市场尚处于转型期,想要加速云转型的进程,云厂商与合作伙伴需要培育能够面向行业市场的销售、软件、服务、咨询、集成等复合能力,进而提升云转型的深度和广度,做大中国数字化市场蛋糕。

为实现上述目标,华为云现阶段经营伙伴生态的思路是,构建以能力为核心的伙伴体系。在华为云的合作体系中,伙伴可以有成长发展路径,形成销售、软件、服务、咨询、集成等核心竞争力。

华为云希望授人以鱼也授人以渔,在战国时代中对合作伙伴形成更大吸引力。

转型期三大特点

中国尚处于云转型的早期。中国企业与欧美企业的IT支出结构有明显差异。在中国市场,云代表的软件服务在IT支出中的占比低于欧美成熟市场。

市场调研机构Gartner在2022年4月的一组数据显示,中国软件支出在IT支出中的占比仅为4.9%,相比之下,全球市场软件支出在IT支出中的占比为15.2%。