热点跟谁学遭香橼做空报告全文：高达70%的收入

查看最新行情

　　详细情况如下:跟谁学回应香橼报告：刻意曲解及污名化中国上市公司

　　跟谁学股价一度跌超9% 香橼认为该公司营收存在虚构

　　跟谁学CEO陈向东回应香橼报告：如此无耻，真是无语

　　 4月14日晚间消息，香橼今天发布一份跟谁学的做空报告。报告中称该公司“高达70%的营收是虚构的”，应当暂停跟谁学股票交易、并进行调查。

　　以下为跟谁学被做空报告全文：

　　跟谁学——2011年以来最明目张胆的中国股票欺诈案

　　高达70%的收入是捏造的，中国媒体对此表示认可

　　尽管瑞幸咖啡在中国拥有4500多家门店，但最近却眼睁睁地看着自己的股价蒸发，因为该公司披露，其收入夸大了40%。毫无疑问，我们对这种厚颜无耻的欺诈行为感到震惊；但在中国，许多人并不感到震惊，中国商界的许多“知情人士”对瑞幸咖啡的命运提出了质疑。

　　瑞幸咖啡的警示故事给了我们几个宝贵的教训：

　　1、无论一家公司多么“正面”，某些中国公司的欺诈意愿都不能被忽视或轻描淡写；

　　2、中国消费者对揭露欺诈行为抱有警惕的兴趣，而不是同谋；

　　3、如果一家公司提交了不可靠的财务报告，即使他们有“一些营收”，也应该立即停牌。

　　最重要的是，中国企业所有欺诈行为都存在一个共同点：如果它看起来好得令人难以置信，那它就是真的。

　　有了这样的理解，我们将引出许多中国人已经知道的，以及对读者来说将变得显而易见的东西：

　　跟谁学将营收夸大了高达70%，其股票应该立即停止交易，并启动内部调查。

　　本报告只是我们关于跟谁学的系列报告的第一部分。受疫情的影响，我们在中国的一整套实地调查结果被迫推迟提交，但我们很快就会提出更多证据，以证明其欺诈程度和机制。

　　背景

　　让我们先从IPO（首次公开招股）说起。去年6月，跟谁学低调地将发行价定在目标价格区间的中位，即每股10.50美元。多家新闻机构都对此进行了报道，称又一家中国在线教育机构赴美IPO，此外并没有什么更引人注目的东西。

　　http://www.xinhuanet.com/english/2019-06/06/c_138122631.htm

　　此次IPO反应冷淡，但市场足够稳定，允许跟谁学在不到6个月后，公司售股股东就以每股14美元的价格进行了二次发售，规模达2.5亿美元。

　　但是，是否有人愿意看看这些数字的可信度，或者是美国《创业企业扶助法》（JOBS Act）规定的橡皮图章（不经审查就批准）？

　　跟谁学声称，在IPO前的一年里，其增长率为432%，毛利率为75%？请注意，这是在竞争高度激烈和透明的在线教育市场所实现的。但是，当跟谁学上市时，中国或美国没有一家媒体称其为高速增长或颠覆性的，也没有一家媒体给予任何赞扬。

　　这不是拥有4500家门店的瑞幸咖啡，这更像是2011年的中国RTO（反向收购），故事太精彩了，简直不像是胡说八道。

　　美国证券交易委员会（SEC）必须停止这种证券的交易。

　　透视欺诈的规模——让我们与合法公司进行比较

　　让我们将跟谁学与中国在线教育领域的两大无可争议的领先者好未来（NYSE：TAL）和新东方（NYSE:EDU）（都是受人尊敬的公司），以及在香港交易的Koolearn（新东方在线）进行比较。看看这四家公司在历史营收基础相同的情况下表现如何。

　　注：当新东方和好未来有这样规模的营收时，在线教育市场的竞争要弱得多，考虑到目前的竞争水平，跟谁学的增长看起来更加令人难以置信。

图：上述四家公司营收涨幅对比

　　在中国，你无法隐藏一家快速发展的教育公司。中国媒体对教育行业的报告，就像美国媒体对卡戴珊夫妇（Kardashians）的报道一样。如果这家公司在一年内实现了432%的收入增长，这将是广为人知的，并得到广泛的报道。

　　不仅仅是我们的观点——我们现在向中国政府、媒体和智库证明——所有人都有相同的结论

　　由中国国家市场监管总局支持的《中国消费者报》，向中国在线教育的主要参与者发出了一份调查和问卷，包括好未来、腾讯课堂、作业邦、慕课、猿辅导和新东方。但是，跟谁学却并没有包括在这项调查中。

　　https://www.thepaper.cn/newsDetail_forward_6721156

　　此外，《中国消费者报》上个月发布了一份关于中国在线教育市场的不同调查报告，跟谁学仍不在其中。

图：在线教育平台消费体验各维度和指标义工评价

　　http://www.ccn.com.cn/html/news/xiaofeiyaowen/2020/0324/483464.html

　　由中央主办的《光明日报》本月发表了一份关于中国在线教育市场的研究报告，跟谁学再次缺席。

图：各平台在所调查老师中的使用覆盖率

　　http://edu.gmw.cn/2020-04/02/content_33708443.htm

　　在跟谁学上周的电话会议上，该公司并未承认Grizzly Research（另一家做空机构）的指控，即在艾瑞2018年的在线教育报告中（该报告报道了该行业的主要参与者），跟谁学明显缺席。

　　我们（香橼）的怀疑得到了一个事实的证实，即在艾瑞2019年和上个月的最新报告中，跟谁学都没有出现在顶级在线教育公司的名单上，而好未来来、猿辅导和腾讯课堂均榜上有名。

　　这还是一家增长速度是竞争对手10倍的公司吗？

图：AI+教育产业图谱

图：增长——优质教育机构收割线上用户

　　在最近的电话会议上，当被问及跟谁学在线上分析领域缺乏影响力时，该公司向投资者推荐了QuestMobile（北京贵士信息科技有限公司，是中国专业的移动互联网商业智能服务商，提供互联网数据报告，移动大数据分析，数据运营报告等的互联网大数据平台），但我们仍没有看到跟谁学被QuestMobile评为顶级在线教育平台。

图：QuestMobile 2020年春节假期前后教育学习App行业日活跃用户规模

　　跟谁学计划继续实施证券欺诈。

　　我们认为，跟谁学将其收入夸大了高达70%，且并没有减缓欺诈的意图。

　　虽然之前的图表显示了跟谁学IPO前两年的情况，但这也是跟谁学试图在未来继续讲述的谎言。下面这张收入增长图表显示了跟谁学对未来的预期，以及新东方、好未来和在相同的历史收入基础上的实际情况。

图：跟谁学的未来营收预期Vs竞争对手的实际营收涨幅

　　他们（跟谁学）甚至不处于“伪装至成功”（fake it till you make it）的形势下，其未来增长轨迹和之前的财务状况，一样愚蠢和具有欺诈性。

　　他们宣称的如此惊人增长的秘诀是什么？

　　在其IPO和企业材料中，跟谁学将公司标榜为“科技让教育更美好”。

　　https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1768259/000119312519140662/d709 082df1.htm

　　但是，一旦他们意识到，其微不足道的技术开支不会卖出这个故事，他们就把故事改成了拥有“明星教师”。

　　是的，这些“明星教师”从未被公开姓名，也没有出现在任何网站上，他们创造的生产力比任何其他资深教师都高出大约10倍。但是，跟谁学的这些教师并没有合同，没有自己的网站，也没有在其他地方被列出。这不就像《中国骗局》（China Hustle）这部电影吗。

　　我们脑海中唯一的比喻是，我的棒球队有一群击球手，每个赛季打出400支全垒打，但你从来没有听说过他们，也不允许知道他们的名字。

图：跟谁学明星教师的生产力比任何其他资深教师都要高

　　*注——教师生产力和“明星教师”从来都不是他们商业计划的一部分。

　　到目前为止，瑞幸咖啡在咖啡领域的名声远比跟谁学在教育领域高

　　有趣的是，跟谁学的审计方是德勤，与东南融通和中国高速频道为同一家审计方。之前，我们已经曝光了这两家公司（东南融通和中国高速频道）的欺诈行为。我们并不是说，他们所有的客户都有欺诈行为，但千万不要因为跟谁学拥有一家“四大审计所”就认为他们是清白的、历史不会重演。

　　显而易见的假设背后的分析

　　尽管我们认为，我们的理由已经得到了证明，但以下是我们所进行的广泛尽职调查的要点（后面的报告还会更详细地强调其中一些内容）：

　　· 在跟踪了跟谁学超过20%的可用课程后，我们预计其2019年收入被夸大了70%。

　　· 我们的数据表明，大多数学生并不像跟谁学声称的那样，来自低级别城市（非一线城市），当我们试图解释跟谁学为什么能如此快速增长时，一线和二线城市的大多数中国家长都从未听说过他们。

　　· 在2020年第一季度的学生构成中，武汉及周边地区几乎占50%。这进一步支持了我们的观点，即鉴于疫情期间向武汉学生提供的大量免费课程，其很大一部分收入是捏造的。同样重要的是，这意味着跟谁学不可能从一开始就拥有强大的多元化学生基础，而且之前的销售收入在很大程度上被夸大了。

　　重复课程（Duplicated classes），即多次计算，可能是夸大收入的一种方式

　　跟谁学管理层通过一些并不具有说服力的解释来转移批评，而这些解释恰恰说明，他们更关心保护股价而非诚信经营，其文件中亦充斥着可疑的交易

　　根据我们的调查结果，香椽（Citron）要求跟谁学内部审计团队就学生注册人数和收入开展更为详细的调查。此外，我们的研究表明，被报告的数字与现实之间存在巨大的差异。

　　系统性虚报收入

　　我们认为确定该公司财务诡计范围的最好方法，就是直接追踪付费班级的实际学生人数。这一计算方法可以减少误差，帮助我们在很大程度上准确地预估付费课程的学生人数，从而预估该公司的收入。

　　我们选择了最受欢迎的“明星教师”课程，并且支付了课程费用。此外，我们的有效样本规模超过了2020年第一季度可用课程总数的20%。详细情况见下表：

调查追踪课程/课时总数与2020年第一季度期间总课程/课时数的对比

　　注：课程是指K12阶段实际有效的科目

　　课时是指每一个课程中包含的课时数，一般来说每个课程包含15至44个课时不等，每一个课时持续时长为1到1.5个小时

　　除了有一个小学英语课程因为中国春季学期延迟开学而被推迟之外（是的，跟谁学在线课程与实际的学校日程是一致的），我们成功地跟踪并记录了2020年第一季度，跟谁学超过20%的有效课程的实际学生人数和折扣课程费用。我们之所以获得了这些数据是因为我们参与了价格协商并购买了这些课程。

　　如下表所示，18个课程中共有34726个ID，这是从这些课程中收集的478229条评论中筛选出来的。在这34726个ID，有27558个ID是独立不重复的，这意味着其中有一部分用户同时购买了两个或更多的课程。当然了，这是一个保守的数字，因为我们的统计还包括了这些课程中所有积极参与课程的潜在植入用户。

　　这34726个ID的总收入约为7090万人民币。然后，我们将这个样本的收入外推到其他未被跟踪的课程，我们综合估计跟谁学2020年第一季度K-12的收入3.16亿元人民币，与该公司所公布的2019年第四季度K-12收入7.73亿元人民币相差60%。考虑到过去跟谁学四个季度每个季度几乎翻一番的持续增长速度，我们认为跟谁学2019年的营收可能被夸大了70%。

　　这种虚报的影响是毁灭性的。由于K-12营收占到跟谁学总营收的80%以上，很明显，实际总营收可能远远低于跟谁学公司公布的营收。与此同时，还有一件事值得我们注意，该公司表示，他们有大量的付费学生已经支付了99元和199元人民币的试听课程。这些试听班的收入不太可能占据总收入的很大一部分。我们所给出的预估采取了保守的计算方法，我们认为我们所提供的缓冲范围应足以弥补这一潜在差距。

　　揭开谎言之网：跟谁学是如何利用重复课程（Duplicated classes）来捏造数据的？

　　我们怀疑跟谁学通过重复课程来进行数据造假，这一部分主要是通过小学课程来完成的，跟谁学在他们的报告中声称小学课程是该公司增长最快的部分。

　　跟谁学首席财务官（CFO）沈楠表示：“在所有的K-12课程中，我想强调一下我们的小学业务，去年第四季度它的收入同比增长了894%。”

　　以下是跟谁学所有小学课程的列表：

　　由于我们的调查需要对追踪的课程进行购买和筛选，所以我们对跟谁学官网上的每个课程进行了仔细的查阅。然后我们从跟谁学的网站上列出了所有的课程，并且记录了针对小学六个年级的共计100个不同的课程。

　　我们发现有24个是免费课程（因此被排除在外），10个是暑期课程（因此也被排除在外），还有46个课程是重复的。实际上，在我们最初记录的100个课程中，只有20个付费课程（总计100个课程-46个重复课程-10个暑期班-24个免费班=20个付费班）。

　　重复的课程是指那些完全相同的课程（即由同一个老师在同一时间授课），这些课程适用于小学的不同年级。重复的课程会出现在小学每一个年级的课程菜单中，但最终购买时使用的是同一个课程ID号。也就是说，一个一年级的学生将购买一堂与一个六年级的学生完全相同的课程。

　　有人可能会问，一个小学一年级的学生怎么能和一个小学六年级的学生上同样的课呢？跟谁学公司可以这样解释，重复的课程通常是教授语言或数学技巧的课程，例如下面给出的例子，如何有效地学习英语词汇。和你一样，我们仍然对大量的重复课程持怀疑态度，我们怀疑重复课程主要是为了给人一种跟谁学为孩子们开设了大量基础课程的印象。

　　表注：重复课程的一个例子，小学一年级和六年级的学生都会拥有一门同样的课程，即“2020【春】《超级拼读》彻底搞定单词”

　　因为这些重复课程只出现在小学课程中，也就是跟谁学公司所标榜的增长最快的细分市场，我们不禁要问，这是不是跟谁学用来愚弄审计人员和“弥补”收入不足的一个伎俩（为什么不干脆为同一课程计算两倍收入呢？）

　　在附录中，我们详细地说明了调查所使用的方法。不用说，香橼在中国雇佣了一个广泛的地面团队，他们通过网络搜集、采访和演绎得出了这些结论。虽然不可能在不出庭的情况下100%地捕捉到所有欺诈行为，但我们相信，这项工作已经完成，足以让我们扣除跟谁学70%的虚假收入。本报告的第2部分将提供更多的详细信息和相关政府文件。

　　跟谁学管理层的行为涉嫌各类金融欺诈

　　“那位女士抱怨太多”——威廉·莎士比亚

　　不到一年以前，跟谁学以每股10.50美元的价格上市。随后不久，内部人士以每股14美元的价格在二级市场抛售股票。最近，跟谁学对股价小幅回调的反应显示出该公司管理层在被要求公布准确数字时的“敏感”。

　　当被问及与可信数据信息源相比较，该公司的流量是否准确时，跟谁学首席执行官的回答充满了不确定性。

　　“如果你把流量视为流量，那么流量就是流量。如果你把流量当做人来看待，那么它就会通过一个人传播到另一个人。”

　　后来在美国，跟谁学首席财务官回应称：“最有效的方法是亲自到跟谁学公司实地考察，充分地了解企业、管理层以及员工。你真的去到跟谁学了吗？你真的去了解了那些全心全意为父母和学生服务的跟谁学员工了吗？那些日以继夜地工作、却仍然会面临流量拥堵；那些为了美好生活而奋斗、为每一位父母和学生提供满意服务的年轻男女。”

　　这些话意味着什么呢？为什么除了你自己，没有人知道你的成功？

　　当被问及是否有股权质押融资时，跟谁学董事长表示，到目前为止，核心管理层尚未出售任何股份，他甚至正在考虑“购买更多的股份”。

　　跟谁学仍然没有解释为什么有这么多联合创始人离开。跟谁学董事长陈向东给出了一个简单的解释，即张怀亭是由于个人原因辞职，而宋欲晓是由于家庭原因离职。

　　为什么跟谁学在中国的官方财务报告与提交给美国证交会的报告有所不同？

　　最后，为了不让人感到单调乏味，我们将给出一个答案，即他们掩盖欺诈行为的方式超出了他们的能力。为此，我们分析了为什么跟谁学的中国信用报告和提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件不一致。

　　针对外界对其中国信用报告和美国证券交易委员会文件显示净利润差异高达75%的批评，跟谁学公司回应称：“该公司的信用报告和S-1文件之间的差距实际上是中美之间的GAAP差异，该集团于2017年重组分拆2B业务，此后这种差异的出现是完全合理和合法的，与运营数字无关。”

　　香橼与会计专家一起仔细研究了F-1和20-F文件，以寻找有关分拆或剥离的相关披露，我们得出的结论是，管理层在撒谎。

　　F-1文件的F-27页指出：

　　“北京百家视联科技有限公司（以下简称百家视联）与北京百家云图科技有限公司（百家云图）的处置

　　2017年9月和2017年12月，集团将百家视联和百家云图100%股权无偿处置给公司现有股东。这些处置按比例分配给集团股东，因此，交易产生的任何收益和损失都被记录为股东的出资和分配。

　　在处置之前，百家视联和百家云图的经营活动微不足道，因此对集团的经营没有产生重大影响。”

　　20-F文件的F-47页显示，2017年跟谁学与子公司出售相关的估值准备金减少了600万元人民币，这绝对不是无关紧要的。

　　一笔“无关紧要”的交易是如何导致你在美国证券交易委员会（SEC）和中国信用报告中的净利润相差75%的？

　　跟谁学并没有消除人们的质疑，即这些关联方的存在是为了将费用从公司的账目中剔除。相反，他们还故意曲解了Grizzly Research的观点，称“北京友联将其利润转移给了跟谁学”。此外，该公司也未能回应Grizzly Research发现的招聘信息漏洞，这些信息基本上表明，关联方改变了跟谁学的身份，就像我们多年来在其他涉嫌欺诈的公司中所看到的那样。

　　另一个危险信号——假学生

　　有一些报告指责跟谁学公司通过在微信群中植入虚假学生用户来夸大其收入。这可以在他们过于积极，频繁，且内容一致的评论中发现端倪。

　　在视频会议上，跟谁学董事长陈向东分享了一个故事，声称他们通过各种抽样和复杂的统计模型来确保跟谁学的运营数据是真实的。然而，我们相信，如果该公司向审计人员展示其微信宣传群的聊天截图的话，可以更清楚地看到那些重复的账户和虚假的学生，审计人员将毫不犹豫地发表反对意见。

　　@leaps_capital最近发现的证据表明，跟谁学课程下的评论来自于一些虚假账户。根据他们的调查，70%的课程评论来自与中国古代哲学家和政治家孔子的学生同名的账户，而且许多账户使用虚假头像。他们认为，跟谁学大约有80%的用户是捏造的。

　　注：Leaps Capital也分析了跟谁徐的流媒体软件，发现这个软件没有任何创新之处。事实上，跟谁学的流媒体软件甚至不能支持双向通信，而双向通信对于直播来说是至关重要的。因此，跟谁学公司声称的50%所谓的大型流媒体类实际上是被录像的。

　　结论

　　我们必须赞扬那些帮助我们揭露跟谁学（GSX）公司欺诈行为的中国本土消费者。如果没有这些当地人士的勤勉工作和娴熟技术，我们不可能完成这份报告。

　　谨慎投资

　　附录

　　以下资料是由中国一批资深的实地研究人员所编撰。此外，我们还建议读者阅读Grizzly Research和Leaps Capital两家机构的相关报告以了解更多信息。

　　研究方法

　　为了估计跟谁学第一季度的收入，我们深入调查了该公司的业务运营。我们部署了8名程序员来追踪付费用户。这包括从2020年1月到3月整整一个季度的超过1000小时的上课时间和清理数据（cleaning up data）。这占该公司2020年第一季度可用总学时的20%以上。我们选择了那些更受欢迎的课程。为获得高质量的付费用户和收入，这些课程一般由明星教师来授课。

　　上述调查使得我们可以清晰地确定下列事项：

　　?付费用户数；

　　?评论质量（用来将真实用户与机器人用户区别开来）；

　　?中国用户的地理分布；

　　?课程范围内的用户模式，以了解诸如用户增长停滞和潜在辍学率等的趋势。

　　上述调查数据使我们确信：我们对跟谁学的用户和收入的估计是准确的。

　　由于K-12课程占跟谁学总收入的80%以上，我们只购买、跟踪和分析了该公司2020年第一季度的K-12课程。为确保获得具代表性的样本量，我们选择了占总可用课程20%以上的课程，并专门挑选了那些更受欢迎的"明星师资"课程。我们相信这些样本高质量地代表了跟谁学的学生群体，因为我们并没有选择那些选课率低于平均水平的课程。

　　以下是我们选择的课程列表，以及课程教师姓名：

　　到目前为止，我们已经购买并追踪了分别占小学/中学/高中课程总数29%/39%/7%的相关课程。之所以相对较少的高中课程被追踪，仅仅是因为高中生的科目和课程比中小学生更多。

　　此外，同一个高中课程有时会有不止一名教师。这些课程分为较短课时和较长课时两种——这仅仅是为了给高中生更多的选择，因为高中生较为年长，与那些更为年轻的中小学生相比，通常能够从父母那里获得更多的自由空间。

　　因此，我们只选择比较受欢迎的教师和课程进行追踪。为获得更为准确的外推数字，我们的（教师和课程）选择一般较为保守。

　　我们总共收集了478229条评论，我们认为这些评论是由27558个独立的课程付费用户所发表。在这27558个独立用户中，我们发现其中22%的用户注册了2个或更多的课程。

　　如何捕获付费用户信息？

　　付费用户一般全程积极参与到所选课程中，并在评论区回答老师的问题或向老师提问（见下图中的红色框）。这些课程仅对付费用户可用。只要用户在持续10-12周的课程期间发表过一次评论，他们的ID就会被捕获。

　　下面是一堂英语课的屏幕快照（在右边角有现场评论）：

　　每次学生发表评论或提出问题时，我们的程序员都会使用一个简单的算法来捕获用户ID号和他的评论（见下面的示例）。我们还捕获了学生使用的电子设备（如电话、平板电脑或个人电脑）、时间戳和基于IP地址的地理位置（如城市和省）等信息。

　　上面是我们从用户ID评论中捕获的数据的快照。我们注意到，仅在用户以免费用户身份登录帐户并更新自动生成的ID名字时，我们才能捕获用户ID的地理位置。并非所有付费用户都更改了他们的名字，在我们捕获的27558个ID中，只有15257个（60%）更改了名字。我们稍后将探讨地理区域方面的信息。

　　我们相信大多数付费学生都会在某个时刻参加他们所选的课程。这可以是在开课时为向老师致意而粘贴的一个"1"，或者参与课堂问答。每个学生都会在课堂上留下一个标记，只要他们留下一条评论，我们就可以捕获他的ID。社交互动在网络课程中受到高度鼓励，根据我们对众多学生和家长的采访，大多数人（如果不是所有人的话）都向我们证实了在线参与度非常高这一事实。在线参与度是家长衡量孩子参与网络课程的一个关键指标。

　　我们相信，在所有被追踪的课程中，我们已经捕获了95%以上的学生的信息。对那些积极性较低的学生而言，支付了某一课程的费用但却在3个月的课程时间里完全没有参与其中是极为罕见的。

　　最后，我们发现捕获的每个课程的平均付费用户数也与跟谁学2019年第四季度盈利报告中的有关数据相匹配，这也进一步证明了我们的研究方法的正确性。

　　跟谁学首席财务官Shannon Shen：“每个课程的平均招生人数从2019年第三季度的1400人进一步增加到第四季度的1700人左右。”而我们捕获的课程平均注册人数是1929人，远远高于公司公布的1700人的平均数字。这意味着我们选择的课程确实是那些更受欢迎的课程，我们监测到的较高的平均注册人数是由植入用户所导致。

　　用户数据的重叠问题

　　我们处理了从冬季或2019年第四季度（10月-12月）到2020年春季季度的课程重叠问题。同样地，许多春季课程也会与夏季课程（即2020年第二季度）发生重叠。我们假设，2019年第四季度的所有款项和课程均被记录在案，并且从2020年1月到3月的所有春季课程和款项也均被记录在案，则对这些收入款项进行处理后应能消除掉其中的重叠问题。另一个简单的因素是：由于公司不断开发更多的课程，春季课程应该超过冬季课程的数量。

　　价格

　　我们为课程支付的净费用明显低于标价。我们决定使用这些实际付费价格来计算跟谁学在2020年第一季度的净收入，而不是他们的课程定价，因为大多数家长能够作为第一次用户或通过捆绑价格来获得实际折扣费用。我们甚至没有在讨价还价付出一些努力。

　　用户平台和追踪

　　我们认为，我们今天掌握的数据几乎涵盖了所有学生，主要有三个原因：

　　l 新增的唯一ID通常在第4节或第5节课之后趋于稳定

　　l 学生通常不会购买那些已经开始了3到4节课的课程

　　l 跟谁学不允许新用户购买已经开始了一段时间（第四或第五节课）之后的课程，而是会引导学生加入下一个季度开设的同一个课程（即由春季转到夏季或者Q1到Q2）

小学语文课程：唯一用户ID的增长

　　上图显示了我们所追踪的三个不同年级小学语文课程的唯一用户ID的累计增长，从第6课到第9课增加了不到250个新ID（占总用户的不到10%），这一数字显示出用户的增长趋于平稳。

　　用户地理位置

　　如前所述，唯一用户ID的地理位置只能在他或她更改最初以自由用户身份登录时自动生成的名称时被捕获。我们在付费课程中追踪到的27558个唯一ID中，只有15257个（60%）更改了他们的名称。因此，我们的地理数据只局限于这个样本量。

　　下表列出了中国各地及少数海外付费学生的情况：

　　跟谁学在今年早些时候宣布，他们将为湖北省，特别是武汉市因新冠疫情隔离的学生提供价值2000万人民币的免费课程。如上所述，我们发现，在2020年第一季度，近一半的付费用户来自湖北省，大部分来自武汉市。这一结果是令人不安的，因为这只能意味着跟谁学一开始就没有一个强大的多样化学生基础，而且之前的销售收入在很大程度上被夸大了。