蓝光发展就是这少数房企中的一家，据亿翰智库公布的《2019年1-12月中国典型房企销售业绩TOP200》，蓝光2019年实现销售金额1159亿元，同比增长36%。除了销售业绩的显著增长，在战略布局上，蓝光的全国化布局也日臻完善。
业绩稳增，“走出去”实现版图扩张
蓝光被业内广泛关注，源自2015年。那一年，蓝光发展重组上市，并逐步开始全国化布局；那一年，蓝光还是年销售额184亿元的百亿房企；从百亿到千亿的进阶，蓝光仅用了4年时间。
10月24日,四川蓝光发展股份有限公司发布第三季度报告。报告期内，蓝光发展实现营业收入278.81亿元，同比增加95.27%；净利润25.9亿元,同比增长约100.24%；归母净利润25.35亿元，同比增长107.83%；扣非后归母净利润24.58亿元,同比增长超102.39%；基本每股收益0.77元,同比增加145.86%。
业绩大增，毛利率、净利率双升背后，是蓝光坚定走出去的步伐。“中国的民营企业只要有梦想，应该走出去，布局全球。”2019年12月23日，蓝光投资控股集团有限公司董事局主席、蓝光发展董事长杨铿感言。为此，2019年，蓝光发展布局“上海+成都”双总部运行模式，上海运营总部的设立，增进和提升了蓝光的全国化和全球化视野。
这一年，蓝光又向长三角、京津冀及粤港澳大湾区等核心都市圈扩张。华东、华中等地区成了蓝光销售额新的增长点，销售占比约半数。其中,华中华南地区无论是从销售面积还是销售额上均取得巨幅增长。三季报显示,华中实现销售209.55万平方米,销售金额165.89亿元,同比增加282.60%和157.39%;华南实现销售70.02万平方米、销售金额71.48亿元,同比增加278.90%和144.04%。
此外，值得一提的是蓝光嘉宝服务的上市，也引起了市场对蓝光未来储能空间的更大想象。10月18日,蓝光嘉宝成功在港上市,据了解，嘉宝上半年已进驻全69个城市，在管项目400余个，管理面积6330万平方米，业务涵盖物业管理、咨询服务、社区增值三大板块。资本有望助力蓝光持续高增长预期。
不惧寒流，以营销铁军应对楼市新常态
楼市寒冬之下，对房企来说，发展的驱动力已经从前端的投资端向销售端转移，可以说，行业目前的大环境是，现金流为王，营销已经变成行业绝对的c位。新形势下，能取得规模上突破的房企，自然都有一支营销铁军。
实际上，这支队伍蓝光早就在打造。2019年，蓝光就开始推进营销铁军战略，2020年蓝光又在总部“强区域”的基调下，进行职能架构调整。调整后这支队伍分为三大职能部门：营销管理部、市场客研部和CRM部。保证以回款为核心导向，提升营销体系工作效率。
从组织结构、职能建立健全、流程管控，到人员配备，这支誓言使命必达的军团实现了整体面貌的焕然一新，这支营销军团强调狼性、智慧，以及优质服务的态度与责任。他们精于思考，擅长学习，灵活变通，即便在逆市之中，也能持续打硬仗，不断交出优秀的成绩单。
实战案例一：
在河南漯河，雍锦湾是蓝光首次进驻当地的项目，在品牌认知度较低，且项目目前生活配套不完善，交通不便利的情况下。项目组用4个月时间蓄客，首次开盘成交高层544套，成交车位512个，开盘当日劲销3.3亿，刷新当地单盘销售记录，开盘近清盘，去化率高达95%；2019年度劲销8亿元，共计回款7.47亿元，应收账款完成率高达98.29%；项目多次获得集团、区域点名表扬。
这4个月，项目组制定了一系列科学合理的阶段性激励政策，可以说这是项目组成功的关键。在政策的制定上，项目组将指标倒推，责任到人，高奖严惩，一视同仁，执行严格的优胜劣汰机制。
制度和纪律对一支军队来说，是一种最基本的管理要求，营销铁军的建立同样如此。在蓝光，对于营销铁军的定义标准为“一准四好、一快一强”。一准是产品定位准；四好分别是销售好、价格好、策略好、产品好；一快指回款快；一强是组织强。
严格的规范标准，才能打造出高执行力的营销团队，每月蓝光还会采用四象限形式考核营销团队，以项目指标完成度为横轴，市场竞品情况为纵轴，综合考核团队的营销能力。对于完成项目指标但均价低于市场竞品的情况，后期会适当提升指标额度。蓝光的营销铁军是一支以集团经营指标必达、打赢对手、作风优良为使命的队伍。
实战案例二：
在洛阳，蓝光首次进驻打造的洛阳钰泷府，在品牌认知度较低；地理位置上没有优势；周边竞争对手强势的形势下，首开推货982套住宅，37套商业，900组车位，共计14.29亿，最终实现了住宅去化856套，商业去化32套，车位去化682套，认购11.63亿，签约10.11亿的成绩，年度劲销13.7亿，刷新当地单盘金额，套数，面积三冠王，得到了很好的业界口碑，在当地树立了良好的品牌形象。
在项目的推进过程中，大兵团作战的拓客成为亮点。项目组制定了一系列阶段性激励政策，引导销售顾问积极挖掘渠道资源，通过进行圈层讲解和发展联盟商家，通过地推的形式快速覆盖周边地缘性客户，从而最终提高了项目筹转定转化率。
制度的建立，目的是保证执行时的高效。为确保最终的战果，蓝光也给了各地营销团队充足的资源保障。随着“互联网+”深入地产领域，蓝光一方面以蓝裔科技为支撑，推出蓝朋友APP全民经纪人平台、积分商城电商平台及蓝裔云24小时线上销售中心等，扩充营销渠道。另一方面通过管理桌面、智能电话、天眼防飞单系统等智能化技术的运用，并在客户前期需求和咨询端采用机器人服务，实现24小时在线咨询，降低人力成本，提升效率。
针对双滞资源，2019年蓝光还成立了专项团队操作，通过折扣、车商合作等方式灵活调整组合快速去化，实现资产盘活。目前对于获取的新项目，蓝光会尽量去避免双滞产品设计的出现，重视前端对库存商品的把控。截止11月，蓝光的车位、商业等滞重资源已实现去化近180亿元。
营销铁军不是建设出来的，而是打磨出来的。营销铁军的建立不仅要决心，还要方法；不仅要投入，还要不懈的坚持。只有这样打磨出来的营销铁军，才能实现业绩不断的突破和超越，才能让营销成为企业真正的核心竞争力。
实战案例三：
7月26日，余姚雍舜府项目首开。当日推售304套房源，7月31日紧急加推104套房源，截止7月31日，首开共计去化385套，认购4.5亿，整体去化率95%，全面刷新余姚历史首开成交套数、当月成交套数、成交面积等多项销售记录。
这个项目成功的背后，是团队对目标的不妥协，对战胜困难的决心，以及集团、区域、项目上下一致、齐心协力投入战斗的团队精神！据了解，团队组建之初，缺乏地产经验、销售口径模糊、推货信心不足等问题。区域营销副总裁沈雅琴当机立断，让管理者逐级下沉一线，力争在最短时间把难题逐个击破。从5月1日到7月26日，3个月时间，余姚雍舜府的销售成绩给项目组的每一位成员作出了最好的嘉奖。
人才是每个公司立足成功的根本，打造营销团队更是如此。人才管理主要包括招人和育人。在“用业绩说话，优胜劣汰”的营销人才培养过程中，蓝光营销体系2019年重构铁军新生力量“朝阳生”和营销肩部力量“指挥官”培养画像，分别进行营销铁军打造。
“朝阳生”主要从6个方面打造：1、狼性；2、韧性承压；3、成就导向；4、激情；5、解决问题；6、积极主动。
“指挥官”从4个大的方面赋能：1、确保工作成果；2、带领团队成功；3、促进人际协同；4、发挥个人效能。
为此，蓝光内部开启了全链条式培训，以提升团队专业能力。全面启动朝阳生计划，培养属于蓝光的子弟兵，增强员工的忠诚度；对各层级人员实施强制性线上学习计划，完成学习并通过考试获得相应学分，有针对性提升团队的专业知识；对各业务线提供集中式、多维度的培训，迅速提升专业能力；实行置业顾问升降级模式，增强竞争性，实现员工自我要求的提升。
把培训不计成本的来做，是对企业未来的一种投资，这对建立营销铁军来说，同样至关重要。总结起来就是选对人才、育好梯队、做对事情、奖惩分明。
2019年，蓝光千亿版图的背后，是营销基于市场洞察对供货节奏的把控，并及时通过多路径营销推广，最终实现有效去库存的结果。据其内部统计，截止到12月中旬，蓝光2019年年度综合回款率达约85%；2019年度首开项目个数达60余个，其中7日内首开货值去化率达到60%以上项目占比超过90%。
楼市新常态下，这些数据都佐证了这支营销铁军的实战能力，2020年，蓝光发展集团营销管理中心还将不断的完善和优化整个营销条线的体系管理，在本着“精总部，强区域”的理念下，进一步强化各区域的独立作战能力。
