来源：视觉中国
杭州新房市场火热六年，持续至今，“本土地头蛇”滨江集团（002244.SZ）与之高度绑定，投资拿地气势汹汹，这在全国市场普遍寒冬，开发商大幅减少甚至不拿地的衬托下，显得尤为另类。
9月15日，杭州年内的第三批次集中供地中，滨江豪掷69.11亿元，继续拿下三宗地，全部封顶溢价12%。在此前一二批次时，滨江先后以184.34亿元及224.6亿元，合计拿到23宗地。
中指研究院统计的2022年上半年房企拿地排名中，滨江以392亿元排名第一位，领先一众国央企，以及龙湖、碧桂园等头部民企。其中报披露，上半年新增30宗地，其中杭州高达28个（包括合作项目），宁波、金华各1个。
“永远不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，滨江却正反其道而行之。
滨江集团背后的掌舵者是60岁的杭州本地人戚金兴，他的底气在于，过去四年，在杭州这座兵家必争市场，滨江连续四年销售额排名榜首，并在2022年上半年，首次进入销售额TOP 15阵营。
罕见而畸形的市场环境、长久属地深耕的品牌优势，外加一套极致有效的高周转方法论，滨江在地产寒冬得以脱颖而出。
“如果戚老板头脑不发热，专注在杭州市场，会一直很舒服，就像香港早期地产大佬，形成良性循环，毕竟杭州市场虹吸效应明显。”一位与滨江合作过的品牌开发商高管对作者评价称，一旦扩张到更远的市场，管理半径够不上，这套模式就难以适用。
买买买的底气是“滨江系”
此次杭州第三批次集中供地包含19宗土地，土拍前，滨江依旧豪气不减，声称计划报名竞拍其中16宗地。表面上看，仅拿到3宗地，但实际上，按照市场默契，或许还有2宗地的操盘权归属滨江。这也是戚金兴引入股东共同开发，“对外巧用杠杆”的再次体现。
“杭州土拍规则透明，不允许一家房企注册多个马甲去围猎摇号。中豪、坤和这些是滨江长期合作总包单位和伙伴，他们也下场参与摇号，就多一个房票中奖机会。”一位熟悉杭州土拍的市场人士告诉作者。
土拍结果显示，浙江中豪控股以10.36亿元拿下下沙地块；坤和建设则以20.89亿元溢价拿下钱江新城四堡地块，该地块就紧挨着滨江拿到的两宗项目。
此前第二批次拍地中，滨江拿到55号及56号两宗土地，背后项目公司滨林、滨豪的股东方均有中豪身影，楼盘案名推广也有“中豪”二字。至于坤和，与滨江合作更为频繁，第一二批次拿地双方合作项目达到5个。
每次在公开市场拿到土地，滨江总在公告中提醒投资者，“可能引入合作者，项目所占权益比例可能发生变化”。滨江历年财报显示，2018年至2022年上半年，其新增土储权益占比分别为37.4%、52.8%、50%、56.6%及57.5%。
戚金兴曾在2022年初披露，滨江过去120个项目中，合作开发的超过了100个。他表示，合作是共赢的，对方享受到了工程管理、品牌溢价带来的红利，滨江也获取了财务管理、成本把控等方面的先进经验，反哺企业的精细化管理能力。
2022年上半年，滨江的权益销售回笼资金为322亿元。要知道，克而瑞统计称，其同期全口径拿地金额却达到467.3亿元。按照戚金兴的目标，滨江权益拿地金额占比现金回款不得超过0.6。
这意味着，滨江仅用较少的资金，即撬动起更多的项目，便于做大规模。这即为小股操盘模式，不谋求控股，但却牢牢掌控项目操盘权，并从中抽取一定比例的管理费。
一位与滨江合作过的品牌房企投资线人士告诉作者，滨江玩得最溜的就是小股操盘，自身则对工程品质和进度进行强管控，对合作方放开营销条线，除了股权本身利润外，他们会按照项目大小收取额外的管理费。“规模小的按照销售额的2.5到3个点，规模大的低到1到1.5个点。”
他介绍称，特别是长期绑定的总包单位等合作方，项目拿地后都不用走招标流程，死心塌地地跟着滨江干，利润低的地块甚至可以主动让利。
滨江也并不讳言自己的合作优势。其在财报中写道，合作项目中，95%以上均由公司操盘。9家总包单位中，有5家合作年限均在10年以上，最长达25年，双方形成互信互利关系，合作方组成了“滨江系”的大家庭，合作价格也更加优惠。
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戚金兴在2020年底的一次采访中称，很多纯住宅项目，利润低的只有1个点，通过全盘调配，滨江的总体利润还能保持在6个点左右。“以丹枫四季为例，我们粗略算了一笔账，从材料采购、管理成本、项目周期、品牌溢价等合计，将比独立操盘至少多赚1个多亿。”
这也是外界容易忽视的利润点。戚金兴曾透露，滨江2021年项目服务管理收入就超过8亿元，“为利润做出巨大贡献”。
“隐形城投”绰号由来
“杭州是滨江主阵地，戚老板一直生活于此，对城市发展脉络和市场动态把握非常精准，而且与地方政府沟通顺畅，人脉关系非常好，报批速度快。”一家TOP 30品牌房企杭州区域负责人对作者透露，我们当初打入杭州市场时，曾深度调研过滨江模式，最后的结论是，大家都干不过戚老板。
滨江模式的建立，还与杭州这座新房火热的城市息息相关。
一位长期研究杭州市场的机构负责人向作者感慨称，杭州堪称最奇葩的市场，主城区很多板块新房限价远远低于二手房，比如钱江新城，价格相差近一倍，倒挂非常厉害，大家抢着拼社保摇号；反观富阳、临安等远郊，即使不限购，还送车，都没人要。“市场结构性差异非常大，不了解全貌，等于瞎子摸象。”
当地购房者深度认可品牌，房子不愁卖的前提下，滨江的秘诀则是，在核心区域土地抓紧高周转。
克而瑞数据统计，2022年以来，滨江在杭州市场共推出3800余套商品住宅，整体中签率为19.54%。这意味着，1套房子背后，至少有5个人抢着买，争夺价格倒挂套现红利。此外，上半年滨江项目在开盘当天去化率达93%，高于杭州八区81%的平均去化水平。
对于高周转速度，作者了解到，滨江内部曾规定，杭州市场上半年获取项目，要求2个月开工、7.5个月开盘、10个月股东现金回正、12个月清盘，下半年项目效率则更严苛。杭州获取项目要求净利润率超过3%，外地项目要求超过9%。
“项目限价的情况下，利润大多来自于现金流周转速度。自己投入的1块钱，如何从一个项目中转完出来，再投入到下一个项目，这关乎到自有资金回报率。”一位同样深耕杭州本地的开发商人士对作者表示，滨江拿的都是高大上的地，偏远、去化慢的地根本不会去拿。
2019年7月起，杭州土地出让开始实行“限地价、限房价”政策。这意味着，土地利润空间提前锁定，一旦周转慢、成本费用控制差，项目就容易亏损。与此同时，指望大规模囤地博弈政策放松，房价上升带动企业盈利的经营战略则逐渐失效。
无疑，这也给了滨江弯道超车的机会。财报显示，截止2021年末，滨江合计员工为1644人，其中房地产板块员工为1106人，管理项目120余个，平均每个项目10人。按2021年全年1691亿元合约销售额计算，人均销售额1.53亿元。此外，其财务、销售及管理费用率也仅有5.3%，处于行业低位。
上述滨江合作方人士表示，公司产品线高度复制，虽然创新少，但产品高度标准化之后，管理半径小，效率就高，很多营销团队都来自合作方，滨江只抓设计、工程品质及进度，很多现场管理工作也可以放心交给总包单位，这也能节约成本。
他表示，在小区域多项目管理费平衡的情况下，一般项目人员配置5人，费用可以控制在0.5%以内，我们之前一个合作项目，滨江占有不足三成股份，拿走了近1%的管理费。
与此同时，在融资成本方面，滨江几乎与央国企持平，成本从2017年的6%，下降到2022年上半年的4.7%。其融资方式仅为银行开发贷、公司债券及中期票据，没有成本较高的前融信托、境外美元债、供应链商票等。
深耕杭州市场，形成良性循环，逆势而上的滨江甚至还有了“隐形城投”的绰号。
上述熟悉杭州土拍市场的人士表示，土地挂牌前，政府前期的招商宣传工作必不可少，沟通下来房企有意愿拿下才会挂牌出让，否则只能是地方国企、城投平台接盘，但很多没有开发能力，迫于土地财政需求，往往也去找滨江做小股操盘或者代建，“至少不会拖后腿，地方政绩也好看”。
比如，2021年第三批次集中供地时，因体量大、商业商办大导致难以算账，运河湾综合体地块无人问津，由杭州运河集团投资公司以54.38亿元的底价接盘。首次挂牌无人问津后，2022年8月第二次挂牌时，唯一报名的滨江宣布底价接手73%的项目股权，耗资近40亿元。
滨江模式难出杭州
滨江模式并非“一招鲜吃遍天”。
“走出杭州，广阔天地大有可为。”2017年，一家券商研报曾用这样的标题来描述滨江外拓。彼时，戚金兴提出“三点一线”战略，杭州为大本营，深圳、上海为主战场。
2016年前后，滨江先是以34.65亿元，溢价率91.7%首次在上海拿地，随后拿到深圳龙华旧改项目。但前者的地王项目遭遇新房限价，售价未达预期；后者也遇到旧改政策变动，最终导致公司计提7.24亿元坏账。这意味着，滨江走出杭州的战略宣告失败。
多位杭州市场人士对作者表示，特殊的市场成就了滨江模式，戚老板亲力亲为，一旦外拓，哪怕是杭州以外的浙江地市市场，管理半径就很难跟上，销售去化速度、政府沟通能力等等都是疑问。
这一点，滨江在财报中也有提及，“如果内部的管理体系、项目管理制度、人力资源储备等方面不能满足公司发展的要求，公司将面临一定的跨区域经营风险”。
每年春节，滨江集团多达20天的超长假期，外加数万元不等的旅游/消费津贴，总能引来一波关注。更多时候，这家杭州区域公司并不总在聚光灯下。
上述深耕杭州本地的开发商人士对作者表示，滨江是江浙典型的家族企业，福利优厚，员工离职率很低，内部相对封闭，很难看到外部职业经理人空降，项目总以上级别均为内部培养，内部晋升也不容易，除非开辟新的区域战场。
截止2022年上半年，戚金兴持股41%，为滨江实控人。公司三名董事朱慧明、莫建华及李渊，自2003年即加入滨江。其中，总裁朱慧明、莫建华分别持股11.39%。戚金兴儿子戚加奇则持股1%。
和讯房产统计称，滨江2021年销售均价高达4.76万元，遥遥领先于一众房企，杭州新房成交均价则为3.46万元。擅长做中高端产品的滨江，在杭州市场的品牌力可见一斑。不过一旦走出大本营，品牌优势又剩几何？
此外，在一二手房价格倒挂空间愈发缩窄、流摇楼盘同比攀升的趋势下，杭州新房市场能持续火热多久也是疑问。
财报显示，滨江在2021年浙江省内的销售收入占比高达95.8%，来自杭州单一城市销售额贡献最高，达到59.38%。中指研究院统计，2022年前8月，滨江合约销售额927.5亿元，同比下滑19.8%。
掌舵者戚金兴当然也深知其中的风险。他在2021年提出“三省一市”战略，将浙江、江苏、广东和上海作为战略发展要地，并完成了对浙江11个地级市的全覆盖，还借道国资越秀地产首进广州项目。他们计划，今年滨江投资布局上，杭州占50%，浙江省内杭州外40%，省外10%。
不过，2022年行近第四季度，滨江在杭州买买买不停，拿到了31宗土地，省内金华、宁波各一宗，省外则为零。
