小鹏拥抱经销商，但不取消直营
今年 3 月，小鹏汽车董事长何小鹏在财报电话会上介绍，小鹏直营店占比为 70%。这个数字接下来将发生很大变化。
今年上半年，小鹏关闭了一些低效的直营门店。门店总数由 2022 年末的 420 家，减少至 6 月末的 411 家。今年 7 月，小鹏放开经销商的加盟授权。近日，多位知情人士告诉《晚点 Auto》，部分小鹏汽车的直营门店将转给经销商经营，但没有取消直营模式，业绩好的直营门店也将一直存在。
一位小鹏直营店的员工称，前不久他所在的小鹏综合直营店卖给了当地一家经销商，这家店当期的业绩没有达到考核目标。经销商接手后，会继续支付门店房租和人工成本。小鹏为经销商提供开店补贴，另外，每卖出一台车，会付给经销商佣金。如果经销商连续一个季度达成目标，还会获得 4 个点的基础返利。
《晚点 Auto》了解到，为了吸引经销商，9 月 2 日，小鹏举办了一次新零售大会，一位与会的知情人士称，当天参会的有 150 多家经销商，包括 50 多家全国排名前 100 的经销商集团的网络拓展人士。老经销商坐在前 8 排，新经销商坐在后 20 排。
小鹏在会上发起了 “木星计划”。木星是太阳系中引力最强、卫星最多的行星。为了卖出更多车，小鹏也希望吸引大集团经销商进入自己的销售体系。
在今年 4 月的媒体群访中，何小鹏称， 300 万辆是未来 10 年车企活下来的生死线。本次的经销商大会上，小鹏汽车总裁王凤英称，小鹏未来三年的销量目标是达到百万辆。
王凤英在长城时期有着多年管理经销商的经验，有长城相关人士评论，她 “能把经销商管出直营的效果”。在长城汽车的销售网络中，有六、七成经销商跟着长城干了 20 年。
为了达成销量目标，王凤英表示，小鹏计划在接下来的三年里建设 500 家集销售和服务功能于一体的综合店、1000 家体验中心及卫星店，实现销售、服务闭环。根据财报，小鹏目前只完成了建店目标的 30%。
小鹏的综合店类似于大型 4S 店，同时具备销售、体验、活动、交付、售后服务功能，坐落在各城市的汽车交易核心区域；体验中心的主要功能是品牌展示和销售，一般在城市的核心消费商业区选址。卫星店位于商场中，小面积、短租期，与临时展位类似，但拥有固定的装修门面。
《晚点 Auto》获悉，在参会的经销商中，约 75% 的经销商集团已经申请授权。截至目前，小鹏累计收到了近 1000 条授权申请。9 月、10 月，小鹏预计完成 100 多家授权门店的评审，今年内新增 150 家授权门店。
小鹏对授权经销商的要求包括：场地上，位于城市主流汽车商圈，实际使用面积不低于 1000 平米，销售展厅面积不低于 300 平米；河北唐山、邢台等暂无小鹏门店的城市，和邯郸、沧州等轻资本运营城市，经销商只能开城市展厅、商超体验中心、售后店，暂时不能开综合店；可接受一家经销商同时经营几种门店、轻改造装修；资金上，授权运营公司注册资金不少于 1000 万元，汽车板块业务年营业收入需在 1 亿元以上；资产负债率低于 70% 的优先。
整体上看，小鹏对经销商的态度更加开放了。此前经销商不能直接开面积更大的综合店，而要 “三步走”：先建商超店；卖得好，再开售后店；业绩达标，才能建综合店。而现在，符合要求的经销商可直接开综合店。
小鹏的销售模式走过了三个阶段。成立之初，小鹏采取直营模式， 最早的 20 家门店均为直营店。2019 年 4 月，第一款量产车 G3 交付的一个月后，小鹏在上海车展上宣布开放经销商和服务商加盟合作。此后近 4 年，小鹏直营、加盟模式并存。小鹏与经销商的合作是订单式销售，不压库存，统一零售价格。
